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房地產調控政策導致房產中介面臨重新洗牌

發布時間:2010-5-4 6:57:41

 中央政策調控下的二手房交易市場正經歷著冰火兩重天:很多中介公司的門店上半月還有10多套成交量,但下半月幾乎是顆粒無收。

    4月14,國務院常務會議提出購房貸款差異化要求;
    4月17,《國務院關于堅決遏制部分城市房價過快上漲的通知》發布;
    4月19,住房城鄉建設部發出《關于進一步加強房地產市場監管完善商品住房預售制度有關問題的通知》……
    杭州的商品房成交套數、成交面積全面下降,二手房交易量同時明顯回落。
    除了一些品牌中介外,杭州還生存著一批房產中介加盟商,而杭州每年都會淘汰一批中介機構。有業內人士指出,“這個比例大概是10%,也就是100家左右。當然,有淘汰就會有補充,杭州每年新增的中介公司數目都會超過淘汰量。今年,杭州中介機構新增數量又會有一次爆發。”
    房產中介該如何執守住他們的2010?房產中介市場還有可進入的空間嗎?本期18創富封面報道將帶您走進杭城的二手房交易市場……
    低谷入市是明智之選
    2010,杭州房產中介將有1/3被洗牌
    不需要很高的學歷,不需要豐富的從業背景,更不需要具備雄厚的資本,投資一家房產中介公司的準入門檻真的不算高。
    “從業經驗并非最重要的。在杭州,只要擁有50萬元的資本,在公司內部擁有3位有資質的房產經紀人,然后去工商注冊并在房管局獲批中介資質,就能開一家中介公司了。” 杭州市房地產中介行業協會副會長鄧力這樣告訴記者。同時,作為住商不動產浙江區域董事長,鄧力的這家純加盟形式的中介公司在杭州的70個門店中,有高達1/3的加盟商此前并未從事過該行業。
    如果按照“所有的一手房都會變成二手房”的原理分析,可以說,中國有多少套房子,二手房交易的市場空間就有多大。在杭州這座房地產市場欣欣向榮的城市中,龐大的市場空間正吸引著越來越多的創業者涉足,他們把創富的夢想寄托在幫助每套房子易手所賺取的中介費上,這成了他們叩響財富大門的“金磚”。
    “目前杭州有1000多家房產中介機構。除了像我愛我家這樣的純直營品牌外,大多數品牌的中介機構其實都是做加盟的。”鄧力認為,房產中介并不是一個暴利行業,在杭州這個市場上,房產中介公司的平均利潤率不會超過20%。它其實是一個勞動密集型的行業,投資人要把大量的精力放在人員管理上,是一個需要“守”的行業。
    但是,由于受政策波動、經營能力、人員流動等因素影響,杭州每年都會淘汰一批中介機構。根據鄧力觀察,這個比例大概是10%,也就是100家左右。當然,有淘汰就會有補充,杭州每年新增的中介公司數目都會超過淘汰量。今年,杭州中介機構新增數量又會有一次爆發。
    “現在中央大約每兩年都會對房地產市場作一次大的調整,而市場觸底的時候往往又是入市的最佳時機。現在來看,調整才剛開始,預計8月會到達谷底。2008年的時候,杭州市場上有1/3的中介公司關門了,今年的情況估計也差不多,尤其是獨立的中小房產中介公司,他們的抗風險能力更弱,有品牌支持的加盟店情況會好一些。我個人建議中小中介公司可以選擇理性退市或聯合加盟的方式來抵御打擊。”浙江大學房地產研究所所長趙杭生分析說,部分有遠見的投資者會選擇在觸底時入市,這樣的人并不多,如果能堅持下來自然會守得云開見月明了。
    趙杭生指出,“低谷入市的好處有很多,首先就是成本低,行情不好的時候找門面也容易,租金也相對低廉;其次是容易招攬人才,因為競爭對手少了,可選擇人才的余地就大了;最后才是最重要的——市場觸底剛好給投資者一個緩沖期,讓他把更充沛的時間和精力投入到成本控制、人員培養、客戶培育等關鍵環節中,養精蓄銳、蓄勢待發。”
    四月下半月有家門店的成交量幾乎為零
    如何“守”下去?店東是關鍵!
    在業界,房產中介公司又被稱作“開關公司”。
    很多人認為,這是個容易操作的行業,其實進入后才發現要經營好一家中介公司難度不小。不懂得如何管理員工、如何開拓市場,貿然行事很容易以失敗收場,而一家公司成敗的關鍵人物就是店東。
    在莫干山路文二路
    路口的一家面積只有40平方米的中介門店里,記者見到了年輕的店東劉峰。去年,這位學生模樣的老板在市中心開出了兩家房產中介加盟店。而此前,劉峰一直在另一家中介公司里打工,摸爬滾打了7年的他,從業務員一直干到了浙江區經理。
    雖然有優秀的從業背景,但作為投資人,劉峰覺得自己還有很多需要學習和提升的地方。在莫干山路上的這家門店內,劉峰小小的辦公桌上,一張排得密密麻麻的課程表放在了顯眼的位置,“房產中介要接觸各種人,菜市場里的魚販、世界500強和億萬富豪都可能會成為你的客戶。股票、基金、保健養生,各類知識最好都能懂一些,這些會成為拉近你和客戶間距離的談資。通過學習,也可以結交很多的銷售精英,相比之下,我們這個行業還有很多要提高的地方。”現在,劉峰每個月都堅持參加各種課程的培訓,他計算過,自己一年花在學習上的費用不下三萬元。
    “最近這段時間,國家陸續有調控政策出臺,我每天都在學習和研究。”劉峰說,作為店東,必須時刻關注國家的金融、房產和稅收政策,這些是基本的業務素養。如果自己不懂,怎么能培養好員工呢?
    “上個月我的兩家店總共成交了十多套二手房,這個月的成交量基本與上月持平,但交易都集中在上半月,因為中央的調控,下半月的成交量幾乎為零。”劉峰還記得去年一車車溫州客戶涌入門店的情形,但今年,這樣的光景已經一去不復返了。
    “投資客購房往往很沖動,他們只關心房子的單價,但自住客注意的環節就很多,比如房子的面積、配套、戶型、朝向等等。現在很多購房者都在觀望,作為中介,目前更重要的工作是對買方的經營,除了要摸清每套房的情況,更要摸透購房者的真實需求,才能促成交易。”有著多年從業經驗的劉峰總結了一套成交標準:大多數人喜歡選擇離上班地點近的房子;杭州市區的人就有杭州情結,他們買房喜歡選擇主城區;臨安人喜歡買城西的房子;湖州人喜歡靠城北的樓盤;寧波人開始傾向九堡新東站附近的次新房。
    很多人都認為開發房源是件很有難度的事,其實不然。以劉峰加盟的這家中介品牌為例,其內部系統就有幾萬套房源和加盟商共享,而現在搜集新房源的渠道也很多。
    “每家中介門店的房源輻射范圍是有限的,一般以從門店出發,騎自行車15分鐘的路程為宜。比如我莫干山路店的輻射區域就是北至北大橋、南至松木場、東至朝暉、西至學院路。”劉峰介紹說,一般中介門店可以通過四大途徑來找房源:首先是專業性網站,每月的花費不過幾百元,是最直接的方法,但收效甚微;其次是平面廣告,比如報刊雜志,這種方法費用高一些,但立竿見影,當天就會有回饋;再次就是商圈效應,你的店開在哪里,附近需要買賣房的客戶自然會找到你;最后一種是DM雜志的派發,可以收集一些買房和租房的信息,免費向路人派發。
    杭州的中介機構眾多,同業間難免會有摩擦的情況,店東在總部、門店、銀行間扮演著溝通和銜接的角色。“加盟體系內共享的房源,一旦交易成功,房源方的傭金是20%-30%,客源方的傭金是70%-80%,這是業內規定。”劉峰說。
 有統計顯示,杭州市場上的中介品牌不下百家,但占主力市場的不過10家,上述品牌已基本涵蓋。根據經營模式,他們中又劃分為純加盟、純直營和復合型經營這三大派系,比如我愛我家就是典型的純直營模式;21世紀不動產、住商不動產、科威不動產等品牌是純加盟形式;都市房網和裕興不動產(旗下名樓不動產為直營體系)走的是直營+加盟的復合型路線。
    對投資者而言,一旦加盟,就可享受品牌帶來的知名度和美譽度,能招攬到更多更優秀的人才。但是杭州的中介行業競爭十分激烈,員工跳槽的事情頻繁發生,投資人對此都表示無奈。
    “如果員工要離職,我會勸阻,但不會強留。”劉峰說,我的兩家店招的全是沒有從業經驗的員工,在培訓上我自己很花心思,還會為他們設計職業規劃。我店里有一個老家江西的店長,剛來杭州時也沒有這行的工作經驗,但人很踏實、干活努力,半年時間就賣了20多套房,還升到了店長的職位,收入翻了2-3倍。如果這樣的人才流失了,我真要傷心死了。
 
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